Интернет-компания Mediana.kz
KAZ
+7 (7292) 609-919
+7 (7292) 511-999
Написать сообщение

Публикации

Ценообразование и клиенты. Пять законов цены на простом жизненном примере.

Попробуем проиллюстрировать правила работы с ценой в конкретном приеме, поясняет свою философскую позицию журнал "Часовой Бизнес" 

Первое, что нужно помнить: не бывает абстрактно дорогих или дешевых вещей. Каждая вещь имеет свою цену, которая определяется ее свойствами. Человек понимает, что за определенные свойства товара нужно доплачивать. Вопрос лишь в том, какие свойства он считает важными для себя, и считает ли он, что ваш товар такими свойствами обладает. Поэтому сначала нужно описать эти свойства, и лишь потом говорить о цене. Вы лучше других знаете, что цена на часы может отличаться в десятки и сотни раз, но эта разница обоснована различиями в товаре.

Ни в коем случае нельзя начинать разговор с вопроса о цене или называть цену в отрыве от товара! Десять тысяч рублей за одеяло – это много или мало? За абстрактное одеяло – наверно много. Но если мне предлагают пуховое одеяло за десять тысяч рублей – это очень выгодная сделка. Поэтому, отвечая на вопрос о цене, никогда не говорите просто «Три тысячи долларов». Правильно будет хотя бы вкратце упомянуть основные свойства товара: «Эти часы JeanRichard с оригинальным механизмом фабрики Gerard Perragaux с функцией второго часового пояса стоят три тысячи долларов».

Со вторым правилом многие, возможно, не согласятся. Но «выгода» покупателя заключается не только в низкой цене. Давайте представим крайний случай: бабушка-пенсионерка говорит, что цена для нее самый главный фактор, и что ее устроят самые дешевые часы, которые будут правильно показывать время. Трудно заподозрить, что она говорит не правду. Но общеизвестно, что корпус часов с розничной ценой менее 10$ почти наверняка содержит никель. Расскажите про это бабушке, спросите, не жалуется ли она на здоровье, как дела с кожей, быстро ли заживают болячки? Может, лучше взять вот эту модель, пусть цена отличается на 200 рублей, но потом не тратиться на мази? Пусть не 100% бабушек после этого выберут более дорогую модель, но 90% из них как минимум задумаются. А если она будет подбирать подарок любимой внучке, то после рассказа про опасность никеля в 80% случаях сделает выбор в пользу более дорогих часов.

Этот же пример показывает, что для того чтобы убедить покупателя в оправданности цены, необходимо рассказать ему о товаре. Но не просто рассказать, наш рассказ должен опираться на те критерии, которые важны для клиента. Здоровье почти наверняка важно для бабушки. Агитируя за покупку более дорогих механических часов, той же пенсионерке правильно будет объяснить, что в них не придется менять батарейку, а значит нести дополнительные расходы. А в разговоре с молодым человеком скорее следует напомнить про престиж «механики». Вряд ли аргументы возымеют действие, если мы приведем их «не по адресу».

Чтобы суметь подстроить свое предложение под клиента, вы должны сперва попытаться узнать максимум информации о нем, о том, зачем ему часы, что он хочет получить от них и что он считает важным для себя. После этого рассказать о товаре, приводя аргументы, которые будут опираться на полученную информацию, на критерии выбора товара клиентом. И только в конце, когда клиент осознает высокую ценность, которую представляет для него товар, можно говорить о цене.

Проиллюстрировать четвертое правило можно простым примером: если вы снизите цену на какую-то модель в 4 раза, то, вопреки ожиданиям, ее вряд ли купят. Слишком низкая цена вызовет у людей подозрения относительно качества часов. Это правило очень активно действует в случае дорогих товаров. Там очень высокая цена, установленная на какую-то модель, сама по себе способна заинтересовать покупателя. А скидка может восприниматься как признак наличия у товара каких-то недостатков.

Пятое правило тоже не очевидно. При покупке часов, товара весьма дорогого, покупатель пытается сравнить между собой различные предложенные модели и выбрать лучший вариант. Цена – это та характеристика товара, которая проще всего поддается сравнению. Если у покупателя нет возможности сравнить особенности механизма, он будет сравнивать только цены и внешний вид. И выбор будет сделан в пользу самой дешевой.


Источник: www.oclock.info


Просмотры: 2630

 

Нравится

Создание сайтов публичных компаний. Что там сложного? И почему очень дорого? Взгляд изнутри.

Создание сайтов – это как айсберг. Есть видимая часть (в первую очередь, дизайн), её все и обсуждают. А есть невидимая, которая намного больше и весомее, её мало кто может оценить. 

Просмотры: 2394

 

Проблемы создания сайта с точки зрения заказчика. Выбор правильного мотива.

Итак, вы решили, что вам необходимо создание собственного сайта. И первая проблема, с какой вы столкнетесь, стоит вам только задуматься о создании сайта, состоит в его предназначении.

Просмотры: 2900

 

Создание сайта и цена услуги: аппетит приходит во время еды.

Какова стоимость создания сайта? Нам предлагают создание сайта, цены на который существенно ниже, чем ваши. Нас интересует качественное создание сайтов – цена зависит от сроков?

Просмотры: 2893

 

Ценообразование и клиенты. Пять законов цены на простом жизненном примере.

Попробуем проиллюстрировать правила работы с ценой в конкретном приеме, поясняет свою философскую позицию журнал "Часовой Бизнес"

Просмотры: 2630

 


По результатам исследования агентства WWWRating мы вошли в ТОП-10 ведущих казахстанских веб-студий

 

 


Страницы:
123456
7
 



  • Отсрочка оплаты

    Отныне оплату за создание сайта можно произвести по частям, в течение года, без переплаты.
    Подробнее >
  • Бесплатный хостинг

    Все разработанные сайты у нас получат бесплатную хостинговую поддержку сроком на 1 год
    Подробнее >
  • Снижение цены сайта

    Теперь стоимость создания сайтов снижена на 35% за счет разделения привязки системы управления
    Подробнее >

Наши приоритеты и преимущества


Сертифицирована по требованиям системы менеджмента качества СТ РК ИСО 9001-2009

Аккредитованный член Ассоциации ИТ-компаний Казахстана

Аккредитованный член Интернет Ассоциации Казахстана

Технологический партнер корпоративного Фонда «Грант Казахстан»

Наши награды и достижения


Награда Национального бизнес-рейтинга НБР:
«Лидер отрасли 2014»

В рейтинге ТОП-10 лучших профессиональных веб-студий Казахстана / 2013

Обладатель серий наград Национальной интернет премии Award.kz в 2011-2013 годах

Победитель номинации Международного конкурса интернет-проектов / 2010

Обладатель награды Региональной Интернет-премии Grant'2013